作家 | 吴优

裁剪 | 刘伟

当年一年，跨境电商行业竞争从红海变血海。

一方面 Temu 和 Amazon Haul 之间的竞争让不少商家的利润空间被压缩，不少新卖家"亏本换流量"霸占市集，另一方面告耗损和物流用度高潮，合规与东说念主力资本攀升导致卖家们的运营资本激增。

面对廉价内卷、利润挤压以及新兴市集的争夺，跨境电商行业玩家不得不寻找新的前程，尝试时势与策略的转型。行业加快，AI Agent 偶然是一条可以尝试的说念路。

本期出海百东说念主谈栏目，雷峰网 · 鲸犀邀请到有着 15 年跨境电商从业劝诫的李昊进行共享。

李昊 2010 年进入跨境电商行业，2012 年算作衔尾首创东说念主创办择尚科技，2015 年景为第一家在新三板上市的跨境电商公司，独处操盘过 3c 服装等品类，后成为多家跨境电商企业高管和守护人，并成为华为云跨境电商行业守护人。

2023 年，李昊创办了灵铂科技，运行探索怎么用 AI 赋能跨境电商行业。

在他看来，跨境电商行业有很大一部单干作齐是依靠堆东说念主力，依赖老练的 SOP 完成，AI Agent 的出现能够极地面匡助卖家科罚复制东说念主力的问题，有但愿蜕变跨境电商行业的近况与神气。

增速下跌问题显露，产业转型需要 AI

鲸犀：你所见证和参与的跨境电商行业，当年 15 年资格了什么样的发展与变化？

李昊：当年 15 年，跨境电商举座上有三个方面的变化，居品、平台和玩法。

跨境电商最运行主若是 eBay 和一些独处站平台，基本是把中国现成供应链上的东西搬上去，最运行常见的居品是电子居品和定制的婚纱治服，这两大类居品分别降生了一家跨境电商上市公司，DX 和兰亭集势。

第二个大的变化是平台一直在变，从最运行的 eBay，到中间的亚马逊，再到当今的 Shein、Temu、TikTok 等，以及多样小平台。

第三个变化是玩法也在变，最运行即是把中国有的东西往上搬，当今逐渐有一些往品类化、品牌化主见调遣，国内最彰着的是安克，居品基本齐是自研。

鲸犀：跨境电商行业的热烈竞争和内卷，主要体当今哪些方面？

李昊：跨境电商行业内卷主要表当今整增收不增利，限制在扩大，但利润率鄙人降。

以 Shein 为例，2024 年举座销售是 380 亿好意思金，比 2023 年增长 19%，净利润唯有 10 亿好意思金，比 2023 年跌了 40%，行业举座的利润率鄙人降。东说念主效上（公司举座销售额除以公司举座东说念主数），我刚入行的时候东说念主均年产值在 100 万好意思金或 500 万东说念主民币，只可算及格数值，当今举座下跌到 200 万东说念主民币或者 20 万好意思金操纵，东说念主效下跌很猛烈。举座的涨价倍率也在络续往下走，异常是像 Temu 等平台的出现，是拼多多的玩法，让涨价倍率比之前低好多。

鲸犀：之前的跨境电商行业，从业者收入水平是不是和互联网公司不相转折？

李昊：可以这样贯串，以前跨境电商运转的举座时势相对浮浅，创业者的契机也比较多，利润率高。当今举座大盘还在高潮，但像小卖家的日子不太好过，大卖家也不好过，包括受制于东说念主效，举座利润率下跌。

还有一个体现举座行业内卷的时局是，不同阶段的龙头企业存活率不高，我那时在业内的时候，龙头是 DX 和兰亭集势，其后这两家基本没什么声息了，兰亭被收购了，DX 照旧恶浊了事了。

中间还有一批优秀企业，杭州的执御，深圳的跨境通，这两家公司其后齐遇到很大的问题。跨境通，也即是环球易购也曾作念到过销售额 200 亿以上，体量很大，执御那时也作念到过中东跨境电商第又名，当今这两家公司齐剧烈震动。

中间还有一批上市公司，因为各种原因要么被收购，要么堕入比较贫乏的场所。我刚刚说到的这些企业基本齐是在不同阶段的行业前三，齐遇到了这些问题，阐明这个行业一齐走来是很有问题的。

鲸犀：这些在发展中遇到贫乏的公司有哪些共性？

李昊：组织不健全，在某一阶段高速发展，发展速率粉饰了问题，一朝增速下跌问题就会显露，会带来一系列四百四病。

举例兰亭集势，是咱们这个行业里第一家跟传统互联网致密结合的公司，以前的高管是李开复的助理，他们的用东说念主资本比较高，靠告白驱动，我方作念独处站。这个行业出现过几次大漂泊，比如那时兰亭主营的婚纱治服居品线被好意思国婚纱协会给告了，因为使用了好意思国婚纱协会的相片存在无数侵权问题，其后系数这个词婚纱治服产业就出现了很大的问题。

另外还有亚马逊封号那一波，对系数这个词行业是打击最大的一次，封号里面的金额、加上库存亏蚀，保守料想有几百亿的体量。

还有劣币闭幕良币的时局，有一些公司愚弄独处站加上投流的玩法，搞出了货到付款的玩法，短期内有暴利，但其实对系数这个词行业带来很大的负面影响，影响了系数这个词告白账号对中国卖家的舍弃。

鲸犀：当下有哪些信号让你认为跨境电商有必要进行转型？

李昊：跨境电商之前在税收方面比较灰色，企业要正规化，外洋国内的税收走不掉。现时外洋举座税收资本在上升，好意思国现时是 800 好意思金以下免税，改日确信会受到很大的影响。

举座资本上升，群众本就不高的利润会进一步下跌，那么像之前那样粗豪的筹谋，靠堆东说念主力和浮浅复制的时势确信是走欠亨的。跟着 AI 本事的增长，确信会带来很大的变化。

改日有两个主见要走，第一是系数这个词产业需要 AI 深度赋能；第二要纪念到零卖现实，居品、品牌、渠说念、客户，而不是还停留在互联网流量变现的情景。

鲸犀：从互联网到零卖的调遣，群众需要作念哪些准备？

李昊：互联网时势变现存两大因素，第一是产生流量，第二是贸易化，这即是互联网贸易的中枢现实。以前的流量那儿来？其实即是堆品，可以贯串为靠用户创造内容，卖家往上上居品，上的居品越多，在平台上排行越好，流量就越高，变现即是看周折率。之前大部分卖家依托于第三方平台作念周折，或者径直借助谷歌 Facebook 作念告白后果，咱们管它叫互联网时势。

零卖时势会有一些比较大的变化，领先，零卖有比较强的品牌办法，不仅是 ToC，也 ToB，要有我方的分销渠说念，不仅限于线上，还有线下，可能有零卖渠说念、批发渠说念，渠说念会变得更多，第二会越来越强调客户，需要客户有深度复购，从之前的流量周折模子变成 LTV 模子（Lifetime Value），更预防用户一辈子会在你这里买若干次东西，现实上变成用户的永生命周期的毛利能不成覆盖掉初度周折获客的资本，如果能覆盖掉且有比较好的数据。

可能会有一些卖家会历久筹谋我方的品牌和发展我方的渠说念，去作念一些培养客户忠心度的事情。从互联网时势往零卖时势转向，你的品牌、居品和客户其实是可以作念成百年老店，不再受制于互联网，流量在那儿，时势就在那儿。互联网时势为什么累？因为历久会有新的平台，每冒出一个平台齐要商量这些平台的玩法，何况不成和客户成立径直的计议，这个情况在亚马逊异常彰着，亚马逊不会把客户最中枢的信息给到卖家，历久发展会存在好多问题。

改日从互联网时势转向零卖时势的比例会越来越高。

AI Agent 摆脱东说念主力，重叠性使命被无数取代

鲸犀：您最近在商量怎么用 AI Agent 赋能跨境电商转型，在实践过程中有哪些比较故兴味的案例让您对这件事情有信心？

李昊：我举一个例子，福建有一家公司在用咱们的居品。在用咱们居品之前，他们是行业中比较常见的时势，堆东说念主作念后果告白。他们公司之前不详 200 东说念主，体量不详三个亿到四个亿操纵，比较卷，销量历久停滞不前。用了咱们的本事居品和科罚有筹画之后，系数这个词公司也运行转型，不详两年操纵，销量比之前基本翻了一倍，5-6 亿东说念主民币，东说念主数也从 200 东说念主下跌到 40 东说念主，我认为照旧尽头故兴味兴味的。

鲸犀：中间的 160 东说念主是作念什么的？为何径直被 AI Agent 取代？

李昊：我先讲授一下 AI Agent 是什么，它其实即是基于当今的 AI 大模子以致上一代的 AI 本事，包括各人决策系统，混杂起来的一个新东西。他跟当今的大模子最大的不同在于，大模子是器具类居品，照旧需要东说念主使用器具达成某种收尾。AI Agent 更像智能体，具备数据不雅测、想考和奉行的能力，可以径直获取电脑手机拓荒中的语音、笔墨、图片、视频等信息，并对其进行进一步的筛选归纳处理，奉行多样各样的事情。

如果用愈加形象的譬如，AI Agent 就像东说念主形机器东说念主，大模子可以贯串为固定的机械臂，每个边界齐需要从头遐想和历练，且历练资本比较高，东说念主形机器东说念主亦然需要历练的，但历练相对容易，可以通过一些纪律 SOP 赋能去杀青。

比如教东说念主形机器东说念主如安在活水线上干活，它就变成工东说念主；教它何如开车，它就变成司机；教它何如上课，就变成憨厚；教它何如看病，就变成医师。AI Agent 的办法其实即是一个 AI 模子加上系数这个词行业或场景的 SOP，以及场景和边界需要的基本技巧形成的智能体。

与 RPA 比较，AI Agent 会有更强的自主性和智能性。黄仁勋说"以后公司里面东说念主东说念主齐会是 HR "，兴味即是以后群众齐会收用和我方使命岗亭相匹配的 AI Agent 缓助使命，改日的企业会变成少数东说念主制定 SOP 以及优化，有无数的 AI Agent 去奉行 SOP。

咱们跨境电商行业蓝本即是 80%-90% 的使命齐依托一些 SOP 完成，外部主要面对多样销售平台，举例亚马逊、Facebook、谷歌等，每个平台齐有一套纪律的使命经过。跨境电商的基本使命即是一批中枢主干掌持了 SOP，如果想扩伟业务就络续找东说念主进来作念培训，快则几天，慢则一个月，教导了就聪颖。有了 AI Agent 之后，这些重叠性的使命是可以被替代的。

有了 AI Agent 之后，也可以无数网罗外洋多样各样的居品信息，快速生成数据申报，对系数这个词居品的开发有很大的参考价值，那么这件事就变成了我并不想要这样多东说念主来作念这件事。

如果公司里蓝本就有 80% 的使命是重叠性的，依托 SOP 去作念，那么这些事自然就可以被 AI Agent 给取代掉。我认为这是一个比较故兴味的事情。

鲸犀：剩下的 40 东说念主是作念什么的？

李昊：SOP 的奉行需要有东说念主去监控，是以需要去作念一些判断以及一些策略性的事情，包括一些跟外部的构兵，东说念主与东说念主之间需要打交说念的事情，就没办法替代。

鲸犀：您认为哪些跨境电商公司需要转型？

李昊：我认为至少中腰部以上的企业，需要作念一些长期筹画、有一定实力的企业需要转型，不详会占 80%。当今咱们看到的中国跨境电商公司大部分是铺货公司，中腰部以上或者头部企业基本照旧转型成以居品为导向，为客户为主要驱能源的公司，举例安克、Shein、赛维等。

鲸犀：哪些公司不相宜转型？

李昊：咱们这个行业之前有无数的公司是阿米巴时势，比如一家公司有一万个居品，那底下可能会有一千个小组，每个小组风雅 10 个居品，每个小组全作念一样的事情，这即是浮浅粗豪型的阿米巴时势。这种时势每个小组齐有我方的作念事格调，比较散，未必能相宜这种 AI Agent 转型。

鲸犀：从盈利时势的改进上，AI Agent 有莫得帮跨境电商公司发现当年疏远的一些盈利点？

李昊：之前有一些事情跨境电商公司蓝本可以作念，但需要无数的东说念主力去股东，我方作念不太合适，就找外包来作念或者不作念了，这样的事情用 AI Agent 来说确信可以有从简。历久来看照旧要降本，咱们行业内我方测算过，系数这个词行业，东说念主力占 GMV 的比要紧概是 15% 到 25% 之间，比较费东说念主力，如果咱们把里面 50% 变成 AI Agent，资本可能唯有东说念主的不详几分之一，利润就有了。

除了东说念主力从简，还有营销用度的下跌，愚弄 Agent 本事可以杀青更好的品牌曝光后果。

鲸犀：跨境电商公司向愚弄 AI Agent 转型，应该作念哪些准备？

李昊：这是一个好问题。这里其实包含了好多东西，因为企业 AI Agent 这件事，是改日系数公司齐需要濒临且探究的一件事，就像咱们之前所谓的企业信息化，企业数字化转型齐作念了哪些事情？一般比较大的企业会上 ERP。怎么上 ERP？领先要作念软件的选型，大公司可能会采选一些全球比较大的 ICP，会有实施的守护人团队，比如普华永说念、埃森哲这样的团队。

企业 AI Agent 通常也离不开这两个团队，第一是要选型，采选什么样的本事办事商实施能力，第二需要借助表里部的力量整理企业有哪些部分是可以被 Agent 化的，比如咱们能看到一些有纪律 SOP 的事情，无论是外部业务增长照旧里面降本，存在哪些比较大的问题，怎么愚弄 AI 一个个更始。何况在奉行过程中，会出现这样或那样的问题，还得需要有东说念主去科罚，比如纯本事企业，AI 或 AI Agent 本事企业未必会懂得企业是怎么运营的，但这里还有一些行业各人的身份，比如跨境电商、零卖边界，或别的边界，可以抽象出一些企业照料经过，这会是改日企业 Agent 化的大主见。

下一轮竞争，善于制定 SOP 的玩家赢在起跑线

鲸犀：跨境电商使用 AI Agent 有点像用机器拒抗机器，那么面对东南亚、西洋等各异化的计谋环境，群众在不同地区使用 AI agent 有哪些需要真贵的点？

李昊：领先 AI Agent 面对全球市集有一个自然上风——莫得谈话学习资本，自然就会各个国度的谈话。之前咱们去外洋作念生意，很大的资本耗尽在谈话上。谈话学习资本挺高的，好多公司齐需要配备至少会双语的基本东说念主才，如果是小语种，就更勤劳。

举例，凡是是在外洋仓的使命主说念主员，在处理订单时，如果遇到一些居品和仓库里的有偏差，比如缺货或错货，使命主说念主员领先需要用汉文和中国这边运营的东说念主交流，得到辅导后又要用当地谈话指引当地职工，这中间会存在谈话损耗。

AI Agent 不仅莫得谈话损耗，还可以科罚外洋土产货化的问题。举例可以潜入到各个国度社媒平台，愚弄大模子提前积聚场地习尚和禁忌，形成我方的学问库或当地操作手册。

鲸犀：是不是在可以假想的改日里，每家跨境电商公司齐需要有我方的 AI 学问库？

李昊：我认为这是需要的，以前群众有弥散的居品本事，改日会需要有笼统的学问库，需要成立起与我方居品及运营平台、国度干系的整套体系，这是必要的。

鲸犀：与当地经销商合作时，AI Agent 在需求计算、库存协同上的现实后果怎么？是否曾因此裁减压货风险？

李昊：库存预警这件事，现存的本事也能作念，之前的问题在于信息的传达以及传达之后的动作不够畅通。因为以前的时势是中间的信息传达需要通过东说念主，比如我今天去盯了某个库存申报，就可能会有操作，但我也有可能一时武断没听到，就会出现一些问题。

当今是 AI Agent 有自主性，可以我方去作念一些事情，相配于之前这个操作由东说念主来作念，系统给提议。当今变成系统借助 AI Agent 主动作念，东说念主类职行状念一些缓助性的事情。

比如补货的操作，可能是系统发出了预警信号，信息传递到了某个职工，但这个职工可能不奉行，操作就被卡住了。如果变成自动奉行操作的 AI Agent，东说念主类职工只需要审批，耗时变少，事情就会变浮浅。

鲸犀：跨境团队照料常濒临时差与文化隔膜，AI Agent 能否通过活动数据分析优化合作效能？

李昊：照旧刚刚说的，跨境电商大部分按照 SOP 的操作齐变成了 AI Agent 的事情，莫得时差，不同的场地齐是和谐一套时辰轴，时差和文化隔膜的问题当但是然就侧目掉了。

鲸犀：遇到外洋法律纠纷时，AI Agent 能否缓助生成应诉策略？

李昊：这件事其实可以通过 AI Agent 和大模子本事科罚。因为法律诉讼其实 90% 以上齐是查字典的事情。某个案例之前是否有雷同的情况以及怎么处理，所谓守护人也好讼师也好，其实即是在作念这样的事情，把诉求变成纪律化的法律文本。这件事其实是最相宜 Agent 来作念。可能触及到资源的一部分是需要东说念主来处理的。

鲸犀：以上这些齐是明面上的文化、谈话、法律，如果面对各个国度的潜礼貌，AI Agent 是何如应酬的？

李昊：这个事情暂时照旧需要东说念主力科罚，因为这中间触及到好多关系和资源，这些东西是 AI Agent 短时辰内无法取代的，无法去均衡合规和资本。

鲸犀：跨境电商公司能否借助 AI agent 差别哪些细分市集更相宜打造品牌而非纯铺货？判断纪律是什么？

李昊：这亦然一个很好的问题。之前咱们这个行业是不太有能力作念这件事儿的，之前比较深度的外洋市集瞻念察和用户调研，大部分时候依赖第三方专科的贸易扣问公司，其实扣问公司亦然出卖他们的东说念主力办事和劝诫积聚。如今互联网信息高度进展，是可以通过 AI Agent 本事作念用户瞻念察，可以用 Agent 我方遐想问卷并找东说念主写问卷。即只消有弥散多的 Agent 干活，就能有相对比较准确的一手信息。

之前这种事情，一个品牌和厂商是莫得我方的能力去作念的，当今拜托 AI Agent 本事，是可以去作念的。

判断品类是相宜铺货照旧作念品牌，其实和居品、卖家相关，要看到底想作念什么生意。再小的居品齐可以作念出品牌，这件事照旧和公司自己的决策相关。作念白牌也有作念出可以收益的，仅仅越作念越大之后要承担更多风险，作念品牌则需要前期的永劫辰干预，各自有各自的问题。AI Agent 可以匡助群众赢得更准确更实时的分析，帮着作念决策。

鲸犀：短期销量指标与历久品牌竖立冲破时，AI 能否通过模拟推演提供均衡有筹画？

李昊：需要我方有一个大主见，是互联网想维照旧零卖想维，如果是互联网想维即是流量和居品，怎么把有限的居品作念到更高的排行，看周折率。

上品、堆品这些事情对 AI Agent 而言是很容易的事情，快速堆品就能有流量，还有一种是你在作念这种从品牌到种草的事情时，可以通过社媒作念无数曝光。需要看那种生意时势，再去找匹配的 AI Agent 本事。

AI 能够作念的所谓的推演，仅仅笃定在这种贸易时势下狡计需要铺若干货、使用若干 Agent，推演能达到的后果。比如作念品牌，就狡计需要若干 Agent 作念种草曝光才能达到临了的后果，至少能告诉咱们重叠一件事不详需要若干资本，相对来说损耗小。东说念主力资本是一方面，更大的资本其实是系数这个词限制体系扩大之后的照料资本，这件事比较勤劳。

鲸犀：在"省钱"策略中，AI 是否杀青过"低资本爆款解围"（如 TikTok 小众市集精确投放）？具体链路怎么？

李昊：其实咱们的居品照旧在和深圳的一些大卖合作了，有家上市公司以堆品为主，当今即是用咱们的本事作念一些堆品，还有一些品牌卖家也在和咱们合作，用咱们的本事去作念品牌曝光，升迁种收缩。

具体链路即是刚刚说的，把之前依托于 SOP 重叠作念的事情交给 AI Agent，以前如果是堆品的公司，最多的东说念主力即是耗在选品上架这件事情上。

鲸犀：跟着跨境电商齐用上 AI 赋能，在这一轮竞争中什么样的公司会更有上风？

李昊：现时看来会出现强人越来越强的场所，以东说念主类为例，改日会出现超等个体，这个东说念主的想考能力，构建 SOP 的能力异常强，可能受制于一些其他原因奉行力不是异常强，有 AI 器具的加持，能力就能放大好多。咱们这个行业亦然一样的，之前比较大的公司擅长总结规章制定 SOP，单个职工的战斗力不那么强，当今用 Agent，公司举座水平就能得到升迁，还有一些公司在居品开发方面很强，东说念主力复制上存在一些问题，有了 AI 本事也能快速伸开。

鲸犀：这一波对跨境电商办事商来说会不会也会形成比较大的变动？

李昊：确信会有，之前咱们这个行业的办事商提供多样所谓的东说念主力外包办事，也有提供本事外包办事，改日这两种办事会赶巧到全部，AI Agent 现实上是数字职工。

办事商也会从软件本事变为 AI 本事开云(中国)kaiyun网页版登录入口，另外也需要本事和行业领略结合得愈加致密。（雷峰网）